FORMAT: OutLook für Partner von Microsoft:
Milliardeninvestments zur Vertriebsstärkung

Eröffnungsreden folgen an sich eigenen Dramaturgien, doch die hohe Kunst der Keynote-Inszenierung beherrschen Amerikaner besonders gut. Wenn der Große mit dem schütteren Haupthaar wild klatschend und heiser brüllend die Bühne erstürmt ("You guys energize me!), wartet das Auditorium eigentlich nur noch auf eine morgendliche Stagediving-Einlage.

Wenn Steve Ballmer, Chef des weltgrößten Softwarekonzerns, spricht, sind seine Visionen wohldurchchoreografiert, denn jede falsche Bemerkung kann nachbörsliche Beben zeitigen, auch wenn sie im erweiterten Familienkreis passiert - wie letzte Woche auf der alljährlichen Partnerkonferenz.

Diesem "Familienkreis" sind 650.000 Firmen weltweit zuzurechnen,
und fast 8.000 Mitglieder reisen an, um zu networken und vom Management zu hören, wo die Reise hingeht. Und es gibt derzeit viele Wege in die Zukunft - so viel ist klar. Trendthemen wie Web 2.0 oder Software as a Service wollte Ballmer nicht das Wort reden, den Google-Wind im Nacken schon gar nicht kommentieren. Doch so simpel, wie die IT früher schien, ist sie heute nicht mehr. "On- und Offline-Welt wird kombiniert, denn beide haben ihre Existenzberechtigung. Wir wollen das Beste vom PC, von der Firma und aus dem Web zusammenführen, und das mit neuen Benutzerschnittstellen und auf allen möglichen Geräten. Das ist Software+Services. Und das ist beileibe kein Rückschritt, denn die Leute werden existierende Computingmodelle so lange nützen, bis das Software+Services-Modell sie auf die eine oder andere Weise überzeugt."

Einen Gutteil dieser Überzeugungsarbeit werden die Partner leisten müssen.
Indirekter Verkauf ist das Grundvertriebsmodell, auf dem die halbe IT-Industrie basiert. Software wird geschrieben, Partner verkaufen sie, beraten ihre Kunden und leben davon. Das machen viele so, und ganz besonders Microsoft. Wenn die berühmte Microsoft-Gleichung stimmt, zieht ein Microsoft-Lizenzdollar 22 Dollar an Folgegeschäften bei Partnern nach sich. Ein erkleckliches Sümmchen - auch in Österreich, wo es 4.500 Partner gibt, 350 davon speziell zertifiziert. "Microsoft hat mit Abstand das beste Partnersystem in der Industrie, auch wenn sie hohe Anforderungen haben", sagt Robert Weitersberger von der Linzer Firma MBS. "Die Partner haben genug Zeit, Produkte mitzuentwickeln, zu testen und sich vorzubereiten." Der IT-Unternehmer hat eine spezielle Beziehung zur Firma. Als Siemens vor Jahren die Entwicklung seiner Mittelstandssoftware einstellte, hätte Weitersberger mit einem Schlag fast seinen ganzen Kundenstamm verloren. Er konnte ihn "retten", indem er sie zu Navision migrierte.

Der dänische Firmensoftwareanbieter Navision war 2002 von Microsoft gekauft worden und ist heute die strategische Säule der Firmensoftwaresparte Microsoft Business Solutions, mit der der Konzern in allen Bereichen - Warenwirtschaft (ERP), Kundenbeziehungen (CRM) und Analyse (Business Intelligence) gegen einen starken Mitbewerb antritt. Ballmer: "Das Etikett - die PC-Firma - klebte jahrelang wie ein Tattoo auf unseren Köpfen. Die Leute haben es anfangs ja nicht geglaubt, als wir sagten, wir wollen Firmen bedienen. Jetzt tun sie's." Langsam, aber sicher.

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